只有弄清楚客户的真实需求,才能迈出成功推销的第一步。在推销的过程中,客户接受推销信息宣传、购买推销商品大致因为以下几种需要:
1.便利心理的需要
客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务,要求合适的购买时机和购买方式,得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。
2.爱美心理的需要
俗话说,爱美之心,人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高,人们的审美要求也随之水涨船高。
3.好奇心理的需要
许多客户对一些造型奇特、新颖的商品,以及刚投入到市场的新式产品或服务活动,会产生浓厚的兴趣,希望马上能够购买和使用。
4.求实心理的需要
这一类客户在选择厂家和购买商品时,比较注意是否经济实惠、物美价廉。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
5.从众心理的需要
这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会,人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导,所见所闻对他们的需求触动很大,致使一般的客户都会迎合时尚。