通常，成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品。比如，顾客在选购服装时，售货员会“慷慨”地让顾客试一试，以打消顾客的顾虑。当顾客将衣服穿在身上时，售货员就会极力称赞衣服有多么多么合适，并周到地提供各种服务。在这种情况下，当售货员劝顾客买下衣服时，很多顾客会难以拒绝。
再比如，在二手车市场，销售商卖车时通常会把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使顾客更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出高价格，顾客会很难接受。
掌握了这个销售心理学效应的推销员，特别是销售高难产品的推销员，通常都不会直接向顾客推销商品或说出最终的高价格，以免吓跑顾客，而是会提出一个人们普遍能够接受或者乐意接受的小小要求，一步步地最终达成自己的推销目的。
羊群效应：在销售中寻找领头羊
羊着实是一种很可爱的动物，不仅性情温顺，而且它们还有着很强的纪律性：在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去。这时候，如果把那根木棍撤走，尽管拦路的棍子已经不在了，后面的羊走到这里，仍然会像前面的羊一样，向上跳一下。这样的群体盲目跟从就是所谓的“羊群效应”，又叫“从众效应”。